Celem wykładu jest zdobycie wiedzy na temat przygotowania, prowadzenia i finalizowania negocjacji, przećwiczenie kolejnych etapów negocjacji i nabycie umiejętności analizy sytuacji negocjacyjnej z perspektywy wszystkich uczestników. Problematyka wykładu obejmuje:

• Strategie i style negocjacyjne: negocjacje problemowe, pakietowe, pozycyjne. BATNA jako narzędzie budowania siły w negocjacjach
• Przygotowanie do negocjacji: metacele w negocjacjach projektowych; alternatywy, warunki brzegowe, pełnomocnictwa, definiowanie interesów i stanowisk, trójkąt satysfakcji: interesy rzeczowe, proceduralne i psychologiczne. Negocjacje doraźne i strategiczne. Zarządzanie priorytetami w rozmowach negocjacyjnych.

Zajęcia prowadzone są w oparciu o studia przypadków (case studiem), treningi zadaniowe, gry negocjacyjne, zadania symulacyjne i krótkie wykłady teoretyczne.

Cele

Zdobycie wiedzy na temat przygotowania, prowadzenia i finalizowania negocjacji.

Nabycie umiejętności analizy sytuacji negocjacyjnej z perspektywy wszystkich uczestników i realizatorów projektu Przećwiczenie kolejnych etapów negocjacji.

Poznanie narzędzi ważnych w analizie sytuacji oraz partnerów w negocjacjach.

Moduł I Strategie i style negocjacyjne.

Negocjacje problemowe: główne zasady rozwiązań satysfakcjonujących obie strony,

Negocjacje pozycyjne. BATNA jako narzędzie budowania siły w negocjacjach, znaczenie pozycji otwarcia dla dalszego przebiegu negocjacji, zakotwiczanie rozmów. Konsekwencje rozwiązań wygrany-przegrany.

Negocjacje pakietowe. Negocjowanie kliku uzależnionych od siebie kwestii. Elastyczność w poszukiwaniu rozwiązań.

Moduł 2 Przygotowanie do negocjacji

Metacele w negocjacjach projektowych

Dobre przygotowanie: alternatywy, warunki brzegowe, pełnomocnictwa

Zdefiniowanie interesów i stanowisk jako sposób na budowanie satysfakcji obu stron procesu negocjacyjnego. Jak i po co poznawać prawdziwe interesy partnerów.

Zarządzanie procesem negocjacyjnym w momencie rozpoczynania projektu i w trakcie jego realizacji

Trójkąt satysfakcji. Czym są interesy rzeczowe, proceduralne i psychologiczne? Satysfakcja z relacji a wynik w negocjacjach.

Kształtowanie umiejętności zarządzania priorytetami w rozmowach negocjacyjnych i znajdowania równowagi pomiędzy interesami różnych grup kontrahentów. Praca w zespołach zadaniowych.

Negocjacje doraźne i strategiczne (krótko i długoplanowe). Dookreślenie celów i priorytetów w procesie negocjacyjnym w zależności od typu negocjacji. Szukanie alternatywnych rozwiązań.

Metody prowadzenia zajęć

Trening zadaniowy: ćwiczenie wprowadzanych narzędzi i technik.

Gry negocjacyjne i zadania symulacyjne: trenowanie umiejętności negocjacyjnych.

Studia przypadków (case studies): analiza sytuacji przygotowanych przez trenerów.

Krótkie wykłady teoretyczne: usystematyzowanie wiedzy.